De kracht van kennis - The Retail Experience
420
post-template-default,single,single-post,postid-420,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode_grid_1300,side_area_uncovered_from_content,footer_responsive_adv,qode-content-sidebar-responsive,qode-theme-ver-10.1.1,wpb-js-composer js-comp-ver-5.0.1,vc_responsive
 

De kracht van kennis

De kracht van kennis

Een parketondernemer werd geconfronteerd met 2 mogelijke klanten die eerder in de week een prachtige vloer hadden uitgezocht. Hij dacht dat alles rond was en verheugde zich al op de mooie order, totdat deze consumenten weer terug kwamen met een onaangename boodschap: hij was te duur, een andere aanbieder was véél goedkoper !

Wat nu ? Ook maar meegaan met de lagere prijs, onderhandelen met de klant of …. Deze ondernemer had een andere tactiek. Hij ging in alle rust nog eens de klant uitleggen welk product ze gekocht hadden. Welke productvoordelen, welke eigenschappen de vloer heeft en alle mogelijke service die zijn bedrijf geeft bij de aankoop. Uiteraard vroeg hij de klant of de andere vloer ook deze eigenschappen heeft en of alle zaken die hij biedt ook in deze prijs is meegenomen.

En wat bleek ? De consument moest het antwoord schuldig blijven: ze hadden een vloer bij de concurrent gezien die er “ongeveer” hetzelfde uitzag dus wel gelijk zou zijn. Als reactie hierop gaf de ondernemer een rustige uitleg over verschillen die er kunnen zijn tussen verschillende kwaliteiten, waardoor er ook een prijsverschil ontstaat. En nog eens, de redenen waarom deze klant specifiek deze vloer zouden moeten kopen.

Ik was er zelf bij (van enige afstand) en zag de twijfel komen bij de klant. Maar ik merkte ook dat de klant een groeiend vertrouwen kreeg in de duidelijke uitleg en enthousiast was over de getoonde productkennis en de geboden service. Ze kregen echt het gevoel dat het product compleet op hen was afgestemd. Ze reageerden positief, maar twijfelden nog omdat ze zelf vonden dat ze moesten onderhandelen. De ondernemer merkte dat en bood een kleine korting aan, in combinatie met een gratis reinigingspakket. De consument was overtuigd en ondertekende de offerte; de andere partij was weer van tafel.

Dit voorbeeld laat weer zien wat de kracht van kennis is. Je kunt echt consumenten hiermee overtuigen en meenemen in je verhaal. Zorg dan wel voor meer dan voldoende kennis en maak je specialisatie waar. En het levert ook nog leuke gesprekken op.